Las negociaciones complejas son aquellas que implican una serie de factores que aumentan su dificultad y complejidad en comparación con las negociaciones simples.
Factores que pueden hacer que una negociación sea compleja
1. Diversidad cultural: cuando las partes involucradas en la negociación provienen de diferentes culturas, idiomas y costumbres, puede resultar más difícil llegar a un acuerdo. Esto es debido a las diferencias en la comprensión y la comunicación.
2. Altos niveles de conflicto: cuando las partes tienen conflictos profundos y emocionales, la negociación puede ser más difícil y desafiante. Las emociones pueden nublar el juicio y dificultar la toma de decisiones racionales.
3. Altos niveles de incertidumbre: cuando la situación en la que se lleva a cabo la negociación es muy incierta, como en situaciones de crisis o emergencia, puede ser difícil llegar a un acuerdo debido a la falta de información clara y precisa.
4. Altos niveles de complejidad técnica: cuando la negociación implica temas técnicos complejos, como en negociaciones comerciales internacionales, puede ser difícil para las partes entender y tomar decisiones informadas sobre los detalles técnicos.
5. Altos niveles de poder y desequilibrio: cuando una de las partes tiene un poder significativo sobre la otra. Puede resultar difícil para la parte más débil obtener un acuerdo justo y equitativo.
6. Negociaciones en grupo: hacerlo de esta manera tiene sus ventajas e inconvenientes. Debes evitas la improvisación, y además antes de empezar debes tener claros los objetivos, la estrategia, las líneas rojas, el papel de cada participante…
7. Negociaciones en fases múltiples: en estas negociaciones, las primeras fases te permiten establecer una buena relación, familiarizarte con la otra parte y asentar las bases para las siguientes gestiones. Si los primeros acuerdos no se respetan, el resto de la negociación se complicará, lo que provocará incomodidad y desconfianza en los participantes.
Método de negociación de Harvard
Las negociaciones complejas son un tema ampliamente estudiado en la Escuela de Negocios de Harvard (Harvard Business School). Algunos conceptos que pueden ser útiles para comprender y abordar este tipo de negociaciones son:
1. Marco de Negociación Basado en Intereses: es una metodología desarrollada por la Escuela de Negocios de Harvard. Se enfoca en identificar y abordar los intereses subyacentes de las partes involucradas en una negociación. Este enfoque se centra en la creación de valor, y en la búsqueda de soluciones que satisfagan los intereses de todas las partes, en lugar de simplemente repartir una tarta fija.
2. BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement. Se refiere a la mejor alternativa que una parte tiene en caso de no llegar a un acuerdo en una negociación. Este concepto es clave para evaluar las opciones disponibles y determinar si un acuerdo propuesto es justo y beneficioso para todas las partes involucradas.
3. ZOPA: la Zona de Posible Acuerdo, es el rango de opciones en el que ambas partes pueden llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Identificar la ZOPA es esencial para encontrar una solución que satisfaga a todas las partes involucradas.
4. Negociación Estratégica: se enfoca en la planificación y preparación previas a una negociación, incluyendo la definición de objetivos claros y el análisis de la otra parte involucrada. Este enfoque puede ser particularmente útil en negociaciones complejas que implican múltiples partes y múltiples intereses en juego.
Dicen que no tenemos lo que merecemos, sino lo que somos capaces de negociar. En un momento como este, se hace cada vez más necesario encontrar soluciones que beneficien a todas las partes en una negociación y que nos haga ganar a todos. En dpersonas te ayudamos con un módulo específico sobre Negociaciones Complejas, en nuestro Programa de Perfeccionamiento Directivo.
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