Todos hemos negociado, alguna vez, algo importante en nuestra vida. Pero cada día estamos negociando cosas que pueden, desde llegar a ser críticas a no tener más importancia. El hecho es que nos pasamos la vida entera negociando.
Pasamos la vida entera negociando. ¿Porqué no hacerlo bien? Clic para tuitear
¿Cómo lo hacemos?
La manera más habitual es centrarse en posiciones más o menos distantes para conseguir, mediante concesiones con mejor o peor voluntad, ir acercándonos al acuerdo final. Esa es la forma en que tradicionalmente se ha negociado. Pero también es la razón por la que muchos acuerdos no han llegado a serlo. Cuando alguna de las partes no se mueve de su posición, es difícil que esta metodología tenga éxito.
¿Qué hacer entonces?
Allá por 1980, tres profesores de Harvard se pusieron de acuerdo y desarrollaron una teoría basada en siete principios. Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury pensaron en encontrar maneras de que ambas partes encontraran beneficio en una negociación, y allí se acuñó el término que seguro que habrás oído del win-win.
La idea es abandonar el concepto de posiciones para centrarse en otros aspectos como la relación, el compromiso o el beneficio mutuo. En este documento, podrás encontrar algunos de los elementos del Método Harvard de Negociación, que así es como lo bautizaron, que entrenamos con los directivos en las empresas.
¿Por qué conviene encontrar buenos acuerdos?
La primera vez que supe del método fue en un ciclo de conferencias en Madrid, en las que, además del propio William Ury, estaban como ponentes personalidades de la talla de Spencer Johnson, Michael Porter, Jack Welch, Steve Covey, Tom Peters y Edward de Bono. Las jornadas no pudieron ser más completas, con muchos de los padres de management moderno. Todos coincidieron en que la mejor manera de llegar a buenos acuerdos para las partes era “agrandando el pastel”, encontrando esos elementos que, preservando las relaciones, fueran capaces de hacer sentir a todos que tenían algo que ganar, en lugar de haber perdido algo.
Los beneficios de hacerlo de ese modo son enormes, ya que desde el momento que se abandonan las posiciones y desparecen las “líneas rojas”, podemos centrarnos en los beneficios compartidos, y con ello comenzar a imaginar nuevos escenarios que hagan posible una mejor solución conjunta que beneficie a todas las partes.
Desde luego, supone un cambio de paradigmas importante para quienes, utilizando medios tradicionales de negociación de manera exitosa, deben aproximarse a otra forma de hacer. Pero es que las empresas, las organizaciones, los individuos, y no digamos los políticos, están obligados a generar valor en lugar de destruirlo. Y esta manera de negociar lo propicia.
Podemos ayudarte con tus líderes, con tus equipos. Han de conocer esta poderosa herramienta y tenerla entre sus competencias más desarrolladas. Recuerda que TODOS LOS DÍAS estamos negociando.
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Buena semana!
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